Новая жизнь Zenefits — одного из лучших стартапов силиконовой долины

Почему столь динамичный стартап как Zenefits вынужден начать новый этап своей жизни.

Zenefits — производитель инновационного «облачного» программного обеспечения для управления персоналом. С помощью софта от Zenefits сотрудники HR-отделов могут вести в электронном виде отчетность по найму сотрудников, зарплатам, страхованию, бонусам и KPI и иметь доступ к этим данным из любой точки мира. С помощью Zenefits можно в течение нескольких секунд рассчитать выплаты сотрудникам, расходы на медицинскую страховку, определить даты отпусков и многое другое.Компания была основана в 2013 году предпринимателем Паркером Конрадом, который занимает пост генерального директора. За год проект прошел путь от безызвестного стартапа до динамично развивающегося бизнеса. Однако недавно столь динамично развивающийся стартап претерпел изменения и оказался на грани провала.Почему это случилось?

Невероятный рост

Дэвид Сакс – легендарный бизнесмен Силиконовой долины, который начинал в PayPal, затем занимался производством фильмов и получил признание одного из самых успешных бизнес-ангелов. Также Сакс основал чат-приложение Yammer, которое продал Microsoft за 1,2 млрд долларов. Он инвестировал в Zenefits большую сумму и в декабре 2014 года и получил должность исполнительного директора.

Присоединиться к управлению проектом Сакса убедил Ларс Далгаард, член совета Zenefits и партнер венчурного фонда Andreessen Horowitz. В Силиконовой долине ходили слухи, что Сакс пришел для того, чтобы присматривать за умным, но не слишком опытным Конрадом.

Близкие к компании источники говорят, что Сакс хотел задействовать свой менеджерский опыт в молодой, быстрорастущей компании.

Сакс и Конрад разделили обязанности. Поскольку продажи были на высоком уровне, они остались в сфере ответственности Конрада. Техническим отделом руководил сооснователь Zenefits Лакс Срини, который, в свою очередь, отчитывался перед Конрадом.

Сакс отвечал за продукт, большинство операций (включая руководство командой, которая работала с клиентами после заключения контракта) и отдел аналитики.

Несколько месяцев дела компании шли замечательно. Весной 2015 года Zenefits был одним из самых перспективных проектов Силиконовой долины. Конрад заявлял, что к концу года компания только по контрактам получит прибыль в 100 млн долларов. Поскольку в 2014 году прибыль проекта составила только 10 млн долларов, это могло сделать Zenefits одним из самых быстрорастущих стартапов в истории.

В общей сложности двухлетний проект принес 583 млн долларов прибыли. Инвесторы оценивали его стоимость в 4,5 млрд долларов.

Zenefits начал массово нанимать людей. Стартап, который возник в мае 2013 года, в начале 2015 года насчитывал 500 сотрудников. К сентябрю этого же года их количество превысило 1 600 человек. 

Бывший сотрудник вспоминает, что позиции компании казались непоколебимыми. Отдел продаж работал с 6 утра до 9 вечера, а все сделки проходили очень оперативно. Но вскоре веселая корпоративная культура стартапа обернулась в настоящий хаос.

Необычная компания 

Zenefits – весьма необычная компания, поэтому успех здесь привыкли отмечать по-особенному. Вот как выглядел один удачный для компании день в феврале 2015 года. Все прекратили работать. Офисы закрылись, а сотрудники запаслись бутылками виски, текилы и скотча.

«Все сотрудники компании, включая инженеров и программистов, сразу же садились за праздничный стол, когда им удавалось достичь значительного успеха, – припоминает экс-сотрудник отдела продаж Zenefits. – Это очень веселое и увлекательное место для работы».

Причиной празднования в тот день, по словам бывшего сотрудника, стала «сделка на 700 «жизней», которая побила прошлый рекорд в 300 «жизней». То есть в компании появился клиент, который использовал ее в качестве брокера для страховки жизней 700 людей. В разговорах о клиентах в сфере страхования часто используют термин «жизни». Сооснователь и CEO Zenefits Паркер Конрад и его правая рука, вице-президент по продажам Сэм Блонд, отпраздновали вместе с командой.

Конраду было что праздновать: умный и искренний бизнесмен много пережил в прошлом. Например, он преодолел рак яичек, после чего понял, насколько важна медицинская страховка. Также, по словам Конрада, его «уволили» с прошлого проекта — Wikinvest.

Теперь же он добился значительного успеха в своем втором стартапе. Zenefits возник в самом сердце Силиконовой долины и за 2 года успел увеличить свою стоимость до миллиардов долларов.

Впрочем, один человек все же решил не отмечать успех компании. Им стал исполнительный директор Дэвид Сакс. Он никогда не считал, что Zenefits стоит делать ставку на большие сделки. Вместо этого Сакс предлагал сфокусироваться на небольших компаниях.

Это далеко не единственное разногласие между руководителями стартапа. В феврале нынешнего года в Zenefits даже наступил временный кризис, который сопровождался такими событиями:

  • Конрад неожиданно подал в отставку и Сакс был назначен CEO. 
  • Сакс заявил о проблемах команды проекта с дисциплиной. 
  • 250 человек (17% сотрудников) были уволены, включая весь отдел комплексных продаж.
  • Блонд тоже ушел с поста.
  • Сакс запретил алкоголь на работе.
  • Под увольнение попали сотрудники, принявшие участие в сомнительном тренинге для страховых компаний.
  • Компания попала под следствие из-за подозрений в продаже страховок без соответствующей лицензии.

Как же Zenefits сумел повернуть ситуацию на 180 градусов в течение нескольких месяцев? И чем же занимался Сакс, когда вся вина за неудачи компании ложилась на плечи Конрада?

Приближенные к компании люди и бывшие ее сотрудники на условиях анонимности рассказали о всех подробностях. Общий вывод выглядит так: Zenefits не удалось справиться с гиперростом и стартап начал испытывать проблемы из-за собственного успеха.

Больше никакого секса в офисе!

Zenefits заслужил репутацию места для любителей вечеринок. В частности, по словам одного человека, речь идет о «неприличных» корпоративах и «довольно экстравагантном клубе в Лас-Вегасе» для лучших менеджеров по продажам. Бывший сотрудник описывает офис компании в Аризоне как «зоопарк».

Вечеринки в мире технологических стартапов никогда не были примером целомудрия. Но в Zenefits, где еженедельно появлялись новые сотрудники, многие из которых были вчерашними выпускниками университетов, тусовки вообще выходили из-под контроля.

«У нас была традиция празднования каждой большой сделки и каждого нового рекорда, – говорит бывший менеджер по продажам. – Затем мы начали ежедневно устанавливать рекорды, иногда даже дважды в сутки. Нам стоило немедленно отказаться от традиции, но мы этого не сделали».

Хотя Конрад и принимал участие в вечеринках, он не был главным действующим лицом. Свидетели говорят, что Конрад появлялся на этих празднованиях где-то около пяти раз.

Дошло до того что компания сама подтвердила свою плохую репутацию, когда летом 2015 года в СМИ попало корпоративное письмо, в котором сотрудников стартапа просили вести себя прилично. Вот перевод самых интересных отрывков из этого письма:

«Коллеги из Сан-Франциско,

Мы получили сведения о том, что лестничные клетки в вашем офисе используются не по назначению. Напомним, что лестничная клетка в вашем офисе была недавно открыта для того, чтобы сделать перемещение между 4-м и 5-м этажами более удобным…

… Также на лестничной площадке были обнаружены сигареты, пластиковые стаканы с пивом и несколько использованных презервативов. Да, именно так и было. Просим не использовать лестничную площадку для курения, распивания спиртных напитков, перекусов и секса. Пожалуйста, уважайте свой офис, репутацию компании и руководитесь здравым смыслом. Не забывайте, что нарушение правил корпоративной этики является основанием для увольнения.

Если лестничная клетка и дальше будет использоваться не по назначению, вас могут лишить всех привилегий.«

Бывший менеджер по продажам объясняет: «Когда мы были поменьше, то могли вести себя подобным образом. Потом Паркер не проводил с нами воспитательную работу, и ситуация вышла из-под контроля. Наступил момент, когда быстрый рост повлек за собой разрушительные последствия».

«Культура обмана»

В начале 2015 года у компании также возникли серьезные проблемы с обучением персонала. Многие отмечают, что этот процесс привел к «культуре обмана», которая распространилась как на клиентов, так и на коллег.

Продажников Zenefits обучали заверять перспективных клиентов в том, что продукты компании – это автоматизированные системы. Они говорили клиентам примерно следующее: введите необходимую информацию – имя нового сотрудника или адрес – и система автоматически обновит все остальные компоненты.

По словам экс-сотрудника, позже члены коллектива осознали, что это не совсем правда. В некоторых случаях программное обеспечение не взаимодействовало с другими программами, например связанными со страховыми данными или зарплатами. Поэтому изменения отправлялись сотрудникам компании в Аризону, где все сведения вручную переносились в другие системы.

Если страховые партнеры Zenefits предлагали автоматическое программное обеспечение, компания его использовала.

Но многие люди из отдела продаж были недовольными. «Это не то, что мы обещали продать», – вспоминает бывший менеджер компании.

В конце концов, дошло даже до конфликта между Zenefits и ADP – авторитетной компанией, предоставляющей услуги по расчету заработной платы. В ADP жаловалась на методы, которые стартап использует для сбора информации. В Zenefits говорили, что они ведут себя так, как и любой другой проект, специализирующийся на хранении данных.

Но многих продажников аргументы работодателя не убедили. «Когда я это обнаружил, то подумал: как же так? У нас фактически нет автоматизации? Конфликт с ADP как раз и возник из-за слабой автоматизации наших процессов», – говорит один из бывших сотрудников.

Более того, продажников призывали поскорее подписывать контракты с клиентами, чтобы избежать выплаты дополнительных 10 тыс. долларов в конце месяца.

«Мы никогда не обязывали никого платить эти деньги. Это была просто ложь, которая распространялась на всех клиентов, – говорит бывший продажник компании. – Неправда стала частью корпоративной культуры. Это была культура обмана. Именно она побудила меня уйти».

 Сейчас Zenefits «пересматривает» свой подход к дополнительным платежам в рамках общего усовершенствования процессов в компании.

Череда ошибок

Когда было написано письмо о разгуле на работе, Zenefits еще не считалась такой разгульной компанией, особенно ее главный офис в Сан-Франциско.

Наоборот, Zenefits был очень сложным местом для работы. Компания в середине 2015 года сообщила сотрудникам, что им придется перенести отпуск, поскольку близится самое напряженное время. Позже компания обнаружила, что в контрактах сотрудников не было четко прописано условий получения отпуска. В итоге Zenefits пришлось платить бывшим сотрудникам за обещание не подавать в суд в связи с неоплачиваемым отпуском.

Напряжение внутри коллектива стало настолько большим, что Сакс обратился к Конраду, чтобы той принял меры для сглаживания обстановки.

Большим источником стресса было чрезвычайно активное расширения штата. По словам экс-сотрудника, стартап нанял так много людей, что правая рука уже не знала, чем занимается левая. Это провоцировало трения между Саксом и Конрадом.

«Сакс остановил процесс найма сотрудников в средине 2015 года, – говорит лицо, приближенное к компании. – Он поднял вопрос о раздутом штате и во время совещаний в открытую спорил с Конрадом».Когда начался это хаос, шансы Zenefits на получение 100 млн долларов прибыли по итогам 2015 года существенно упали.Вот что случилось, например, в отделе комплексных продаж компании.

Этот отдел отвечал за продажу посреднических услуг и программного обеспечения большим компаниям. В течение нескольких месяцев количество сотрудников отдела увеличилось в два раза – до 30 человек. Многие специалисты были очень молоды и не имели менеджерского опыта в этой сфере.

«Наши показатели упали, – вспоминает один сотрудник. – Никто не выполнял норм, большинство членов команды и близко не подбиралось к требуемым показателям. Львиная доля сотрудников месяц за месяцем демонстрировала нулевой результат».

Кроме того, программное обеспечение от Zenefits проигрывало более дорогим аналогам в плане безопасности и функциональности.

Еще одной большой проблемой, по мнению этого человека, был очень долгий процесс возврата средств.

Если клиент отказывался от сотрудничества с Zenefits в течение первого года, менеджер по продажам должен был возвратить компании комиссию. Источник утверждает, что менеджеры по продажам таким образом могли потерять от 15 тыс. до 20 тыс.долларов в месяц.

«Причина, по которой люди идут в отдел продаж – возможность хорошо заработать, – говорит собеседник. – Но продажники Zenefits не зарабатывали почти ничего. Это был отдел сплошных ошибок».

В конце третьей недели в должности CEO, в феврале этого года Сакс распустил отдел комплексных продаж, чтобы сконцентрироваться на малом бизнесе.

«Не секрет, что Zenefits рос слишком быстро, угрожая корпоративной культуре и управлению коллективом», – написал Сакс в письме к сотрудникам, в котором анонсировал сокращение штата на 17%.

Близкий к компании источник  говорит, что Сакс также отказался от принципа возврата средств сотрудниками.

Отставка Конрада

Главной причиной отставки Конрада стало приложение Macro – программа, которая показывает веб-браузеру, что человек активно занимается разработкой, даже если он этого не делает.

У Калифорнии менеджерам по продажам страховок разрешалось 52 часа заниматься разработкой определенных обучающих программ. Обычно этот процесс отнимал у людей намного меньше времени, поэтому они запускали приложение, которое показывало, что они работают, пока не истекали все 52 часа, говорит бывший сотрудник.

Программа Macro автоматизировала этот процесс, так что продажники Zenefits все время использовали ее, чтобы заниматься другими делами. Они не улучшали страницы и не проводили окончательное тестирование. Но зато исполняли требование по поводу 52 рабочих часов.

Использование Macro не было секретом сотрудников. Отдел продаж открыто говорил об этом. Многие считают, что Конрад лично разработал Macro. Но он не дает никаких комментариев по этому поводу.

Возможно, Конрад не осознавал, что Macro начнут использовать все продажники. Когда в 2015 году у компании возникли проблемы, Конрад прислушался к своему советнику и распорядился провести внутреннее расследование.

В ноябре 2015 года он пришел к выводу, что Macro использовали очень часто и что все, включая Сакса, знали об этом.

Затем Сакс нанял независимую компанию для дальнейшего расследования, вычисления сотрудников, использовавших приложение, и консультаций касательно возможных правовых последствий. Компания предоставила Саксу результаты в конце января.

Представитель Zenefits отмечает, что это был первый раз, когда Саксу пришлось изучать возможные последствия незаконной деятельности.

«Сакс, заручившись поддержкой совета директоров, настоял, чтобы компания подала отчет в Департамент страхования Калифорнии еще до отстранения Паркера, – говорит представитель стартапа. – Независимое внешнее расследование доказало, что Сакс ничиго не знал об использовании Macro. Этот факт подтверждает масса доказательств, в том числе интервью самого Паркера».

Вскоре после завершения расследования Конрад подал в отставку.

Совет директоров проголосовал за назначения Сакса на должность нового CEO. Даже сам Конрад, по словам очевидца, поддержал Сакса. Паркер согласился взять всю ответственность на себя, поскольку считал, что, справившись с этой проблемой, компания продолжит развиваться. Хотя Конрад знал, что ему предстоит уйти, он не ожидал, что Сакс начнет внутреннее расследование, чтобы навредить его репутации. Впрочем, по словам близкого к компании источника, Конрад получил солидную компенсацию.

Перед отставкой Конрада совет директоров обсудил, как эта новость будет представлена внутри компании и во внешнем мире.

На следующий день после ухода Конрада Сакс написал сотрудникам компании письмо, в котором обвинил Конрада в непрофессионализме, заявив, что «соблюдение правил необходимо, как воздух».  Сакс фактически обвинил Конрада во всех проблемах Zenefits, включая лицензирование, использование Macro и отвратительную корпоративную культуру.

Удастся ли Саксу сохранить 4,5-миллиардный стартап?

Пока Zenefits разбирался со своими проблемами, Сакс всегда был членом совета директоров. Чем же он занимался, когда все это происходило? Знал ли Сакс о Macro и проблемах с лицензированием? Если да, то почему скандал не отобразился на его положении?

«Сакс для многих из нас – это человек-загадка, – говорит один из сотрудников. – Мы никогда не видели его. Весьма интересно, когда исполнительный директор ничего не знает о страховой лицензии».

Другой сотрудник отмечает: «Мне сложно поверить, что он не знал о проблеме лицензирования, о которой постоянно говорили все сотрудники в коридорах».

Приближенный к компании человек уверяет, что Сакс действительно ничего не знал о проблемах с лицензиями и Macro, поскольку он сознательно не хотел умешиваться в дела, за которые отвечал Конрад.

И даже если среди продажников ходили какие-то слухи, Сакс мог о них не знать, ведь его операционный отдел расположен на другом этаже.

Другой человек отмечает, что отдел управления счетами, за который отвечал Сакс, должен был столкнуться с вопросами лицензирования новых учетных записей.

Этот факт позволяет предположить, что Сакс до того, как получить должность CEO, по крайней мере знал о проблемах с лицензиями.

В любом случае, после прихода Сакса люди более уверены в будущем Zenefits. Ведь он много раз доказывал, что знает, как построить успешный бизнес в Кремниевой долине.

Один из первых инвесторов Zenefits, основатель Box Аарон Леви надеется на светлое будущее компании. На вопрос о том, как пойдут дела стартапа под руководством Сакса, он ответил: «Я и дальше верю в подъем Zenefits!»

Сакс должен стать тем человеком, благодаря которому Zenefits выйдет на новый уровень.

«Как сказал мне один друг, все успешные компании несколько раз должны начинать с нуля, – сказал Сакс во время выступления перед сотрудниками Zenefits в день ухода Конрада. – Для нас пришла такая пора. Мы начинаем сначала. Это наш первый день».

 

Источник:  http://ubr.ua

Поделиться:

FacebookTwitterGoogleVkontakteLinkedInPinterestOdnoklassnikiEmail this page