Управление персоналом: как мотивировать сотрудников отдела продаж

Оказывается, что есть люди, которым достаточно исключительно биологических потребностей (есть, жить, пить, заниматься сексом, спать) – и для них жизнь удалась, и они никогда не будут искать и стремиться к чему-то большему. Этот тип называется типом биологического цикла.

Многие предприниматели получили свою известность благодаря Интернету, в частности, блогам. Благодаря бизнес-блогам полезная деловая информация доступна почти всем. Главное — знать нужные каналы связи.  Сегодня мы предлагаем ознакомиться со статьей Андрея Бондарчука, эксперта по личностному росту, о проблемах мотивации персонала. А именно о двух типах работников, которых по-разному необходимо мотивировать к работе: кого-то с помощью финансов, а кого-то с помощью большой идеи.
Недавно я посетил конференцию «Корпоративные продажи», на втором дне которой было два любопытных выступления на тему «Как мотивировать сотрудников отдела продаж». Эти выступления практиков-лидеров российского рынка противоречили друг другу, и, увы, никто в зале не смог объяснить почему.Основной идеей первого выступления была следующая: подобрать продавцов, которым интересна миссия компании, чтобы они чувствовали, что делают хорошее полезное дело, и это будет их мотивировать (отнюдь не деньги). Эти сотрудники должны хотеть развивать компанию и стараться реализовываться в этой компании, с этим продуктом, с этим коллективом, с этой идеей.Другой же спикер был полностью не согласен с первым выступлением. Он озвучил концепцию, в которой продавец хорошо работает только тогда, когда боится потерять свою работу, которая даёт ему средства для существования. Людям важно есть, пить, где-то жить, заниматься сексом, и более-менее интересно развлекаться. Ради этого они будут как-то вертеться-крутиться, а миссия компании им «по барабану».Выступления получились противоречащие друг другу, но, несмотря на это, я согласен с обоими спикерами. Их технологии мотивации персонала работают. Тогда почему же они друг другу противоречат? Я достаточно ёмко постараюсь пояснить в чём тут дело.

Не так давно я начал пользоваться очень простой типологией. Оказывается, что есть люди, которым достаточно исключительно биологических потребностей (есть, жить, пить, заниматься сексом, спать) – и для них жизнь удалась, и они никогда не будут искать и стремиться к чему-то большему. Этот тип называется типом биологического цикла.

Вместе с этим есть и другие люди. Люди, которым биологических “радостей” явно недостаточно. Им хочется постоянно что-то развивать, улучшать, достигать, создавать и менять. Другими словами, эти люди стремятся к созиданию, и без сформулированной идеи или без чувства реализации своего предназначения берутся за работу неохотно. Этот тип называется психического цикла.

Человек биологического цикла будет много работать только из-за страха потерять работу. Если дать ему столько денег, что он сможет удовлетворить все свои биологические потребности – он больше не будет ничего делать. Он будет кушать, смотреть телевизор, заниматься сексом и будет счастлив. На остальные вопросы, связанные с совершенствованием себя, изучением принципиально новой информации, развитием Вашей компании, созидания чего-то нового он будет смотреть непонимающе. Он будет думать примерно так: “Зачем всё это нужно, если и так сейчас всё хорошо?”. Именно поэтому такие люди часто прекращают активно работать и развивать продажи после того, как получат зарплату, скажем в 30 000 грн. Я знаю, что многие руководители уже обожглись по этой схеме, когда они начинали платить менеджерам зарплату в 8 000 грн, а потом понимали, что их сотрудники не работают и не хотят выходить за зону своего комфорта. Эта схема верна только для людей биологического цикла, но никак не для людей психического.

Для психического цикла важна идея. Деньги, конечно, играют не последнюю роль, но идея — это самый важный элемент, без которого сколь угодно большая зарплата не будет иметь никакого смысла. Эти люди будут чувствовать себя нужными только тогда, когда они будут замешаны в деле, которое их самих развивает, даёт новые знания, умения, уникальную практику. Такие люди будут приходить к Вам работать, только если разделяют Ваши идеи и идеи Вашей компании. При других условиях, увы, такие люди будут больше страдать, чем продуктивно работать.

А два вышеуказанных спикера с лёгкостью фильтруют указанные типы на этапе первичного конкурса и первичных собеседований. Первый спикер подберёт отличных сотрудников биологического цикла, которые будут хорошо работать при соответствующей правильно выстроенной системе финансовой мотивации. А второй будет проверять, способен ли кандидат “зажечься” идеей и получать удовольствие от созидания внутри компании.

 

Источник: http://ubr.ua/labor-market/ukrainian-labor-market/pravlenie-personalom-ak-motivirovat-sotrudnikov-otdela-prodaj-150338

Поделиться:

FacebookTwitterGoogleVkontakteLinkedInPinterestOdnoklassnikiEmail this page